Robert Cialdini

Robert Cialdini é um psicólogo social e professor emérito da Universidade do Estado do Arizona, mundialmente conhecido por sua pesquisa sobre persuasão e influência. Para entender por que as pessoas dizem "sim" a pedidos, ele embarcou em um programa de pesquisa único, que incluiu passar três anos "disfarçado", trabalhando em concessionárias de carros, escritórios de telemarketing e organizações de caridade para observar as táticas de persuasão em ação no mundo real.

O resultado de sua pesquisa foi a identificação de princípios universais de influência que guiam o comportamento humano. Cialdini organizou essas descobertas em um framework claro e prático, que se tornou a base para o treinamento em vendas, negociação e marketing em todo o mundo. Seu trabalho é fundamental porque mostra que a persuasão não é uma arte mística, mas uma ciência que pode ser aprendida e aplicada eticamente.

Principais obras:

• As Armas da Persuasão (Influence: The Psychology of Persuasion): O livro clássico que detalha seus seis princípios universais de influência. Cialdini explica como "profissionais da persuasão" usam atalhos mentais para nos levar a concordar. Os princípios são: Reciprocidade (sentimos a necessidade de retribuir favores), Compromisso e Coerência (queremos ser consistentes com nossas decisões passadas), Prova Social (seguimos o comportamento dos outros), Afeição (dizemos sim a quem gostamos), Autoridade (respeitamos especialistas) e Escassez (queremos mais do que é raro).

  
  

• Pré-suasão (Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade): Nesta obra, Cialdini introduz um sétimo princípio e argumenta que a persuasão mais eficaz não acontece durante o pedido, mas antes dele. "Pré-suasão" é a arte de preparar a mente do ouvinte para ser receptiva à sua mensagem. Ele mostra como direcionar a atenção para um conceito específico (o "abridor de mentes") momentos antes de fazer um pedido pode aumentar drasticamente as chances de um "sim".

  
  

• As Armas da Persuasão 2.0 (Influence, New and Expanded): Uma versão revisada e expandida de seu livro original, que não apenas atualiza os exemplos clássicos, mas adiciona um sétimo princípio fundamental: a Unidade. Cialdini explica que somos mais influenciados por pessoas que consideramos "um de nós", que compartilham nossa identidade. Se o persuasor consegue criar um senso de identidade compartilhada ("nós somos do mesmo grupo"), a influência se torna muito mais poderosa.